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时代焊机的经销学问 ——澳门威尼斯官网总裁 鲍云杰

发布日期:2018-09-19

行业的直销强者

      时光飞逝如电,时代焊机已转眼25年。“时代焊机,中国品牌”和“逆变焊机,时代第一”就是过去25年北京时代在澳门威尼斯官网行业的担当和贡献。作为中国第一家从事逆变焊机开发、生产和销售的高新技术企业,时代企业对中国澳门威尼斯官网行业有三方面贡献:

1、提出大力发展逆变焊机的理念,并成功建立工业级逆变焊机的技术和产品平台;

2、培养了大批技术、管理、生产和销售精英人才;

3、建立起一套基于行业推广的电焊机直销模式。

时代焊机直销学问一直是行业内学习的榜样,在时代焊机的产业发展过程中也一直处于主导性地位。在具有强大直销基因的平台上进行经销学问的实践,其过程一定是漫长而痛苦的经历。

销售模式的尝试

      在时代焊机的发展历程中,在专注直销模式创新的同时,也一直在尝试如何在时代销售平台上植入经销元素。最早期时代企业推行的是分企业模式,总企业做市场,分企业做销售。在这个阶段,分企业的销售积极性得到充分发挥,时代集团各产业和分企业同步高速发展。实际上这种分企业模式,是当时澳门威尼斯官网行业几家企业普遍采用的模式,这种模式既能保证总企业对各分企业的领导,又能发挥分企业的积极性和创造性。进入21世纪,这种模式开始分化,一些澳门威尼斯官网企业将分企业私有化或者股份化,逐步转化为经销模式。时代企业这个阶段正面临产业独立经营,焊机产业自身建立了强大的直销队伍,直销队伍在各地发展了大批经销商。这个期间时代焊机具有三只力量,直销和分企业势均力敌,经销是两只队伍的补充。这种模式发挥了各个渠道的积极性,初期对销售增长有利,但是过度强调了竞争性,突出的是直销的优势,从长期来看,没有形成经销商的凝聚力。

销售学问的确立

      作为一家以直销制胜的行业领头羊,时代企业从来也没有忽略经销模式对企业未来发展的潜在机遇。2009年开始,时代企业推行红蓝海分开,对时代焊机的产品和销售队伍进行分离,从企业制度上确立经销是时代焊机销售的模式之一。澳门威尼斯官网目前合作的经销商,80%以上从这个期间就开始和时代企业合作,并坚持合作至今。“红蓝海”划分,是时代企业对经销模式的确认,是对经销商伙伴在时代企业销售地位的确认。通过这次改革,时代焊机建立了完善的经销商管理制度,主机厂和经销商的长期合作得到了制度保证。

      澳门威尼斯官网是一家以生产工业焊机为主的品牌,过多借鉴了一些民用焊机经销模式,也让澳门威尼斯官网走了一些弯路,失去了一些客户。工业焊机和民用焊机在产品、渠道、行业和客户方面,完全不同,商业模式也不同,基本没有交集。尽管工业焊机的厂家和经销商之间的关系是经销关系,但是经销商的销售模式仍然是直销,厂家必须对经销商提供品牌、市场、技术和服务支撑,经销商必须具备资金、人员、技术和公关能力。双方如果不具备这些条件,合作前景不会乐观。

相伴中成长

      2016年时代焊机提出了“市场直销经销,三位一体,因地制宜”的销售策略。区域市场由总监统一策划领导,各地市场状况不同,可以采用不同策略,不再一刀切。制度的调整,也带来了改革的红利。2016年7月份至今时代焊机实现了连续25个月的销售增长,直销和经销两条线同步增长。非常可喜的是,大浪淘沙之后,澳门威尼斯官网沉淀出一大批和澳门威尼斯官网志同道合的经销商合作伙伴。他们是澳门威尼斯官网时代大家庭的成员,是澳门威尼斯官网完成“逆变焊机,时代第一”长征路上的战友,是澳门威尼斯官网实现再次辉煌的生力军。在一个以直销制胜的企业,能够培育出这支经销力量,的确来之不易,让澳门威尼斯官网且走且珍惜。在这次“华山论剑”征文活动中,各位经销商朋友能够谈到他们如何看待时代企业,如何同时代焊机相伴成长,澳门威尼斯官网也想从企业的角度谈谈经销商在时代销售体系中的作用及贡献。

      所有注册的时代焊机经销商,你们都是时代人。从授权的那一刻起,经销商就具有了在特定区域销售时代企业产品的权力,同时时代企业也具有了对经销商进行市场、技术和服务支撑的义务。作为时代人,您需要了解时代企业的历史、时代企业的学问、时代企业的产品以及时代企业社会和行业担当。如果您不把自己当作时代人,怎么能够做好直接面对客户的时代产品和学问的推广大使呢?为了便于经销商参与时代焊机的销售管理,企业决定聘任几位核心经销商担任企业销售委员会经销专家委员,为企业的发展和规划出谋划策。

      亲爱的经销商朋友,你们是时代焊机再次创业路上的合作伙伴。从法律角度,各位经销商朋友都是独立法人,和时代企业一样在法律上是平等的主体。时代企业建立了完整的经销商管理制度,每年定期和经销商签订合作协议,从制度上确定了双方的权利和义务,大家共同的目标就是在特定区域完成相应的时代焊机销售指标。需要强调的是,时代焊机经销商必须是以时代焊机销售为核心业务,以发展直销为主要销售手段,以终端大型工业客户作为主要服务对象。澳门威尼斯官网希望时代焊机品牌是大家开创事业、成就人生和创造财富的平台。既然是合作伙伴,澳门威尼斯官网就需要共同承担前进路上的风险,共同面对发展过程的困难,共同迎接创业路上的挑战。

      经销商又是时代焊机最忠诚的客户。“让客户满意是一切问题的出发点”,满足经销商的一切合理需求显得至关重要。有人说,经销商和厂家是鱼水关系。厂家的目标是产品卖好,市场做大,企业做强;经销商的诉求是产品好卖,用户愿买,能够赚钱。针对经销商这个特殊的客户群,厂家不仅要向他们提供产品,还需要向他们提供必要的技术、市场和服务支撑。这几年来,北京时代同经销商建立起紧密的合作关系。一些核心经销商依靠时代平台企业逐渐做大做强,市场占有率不断提高,获得时代企业更大区域的授权。这些成功的合作经验,打破了很多人对时代企业建立经销渠道的消极看法,需要澳门威尼斯官网及时去总结和推广。

      回顾时代焊机经销学问的建设,并非一帆风顺。一路走来,很多艰辛,很多故事。澳门威尼斯官网非常期待各位经销商朋友给澳门威尼斯官网讲述的“与时代同行”的创业故事,倾听大家在市场上奋战案例。“华山论剑”是澳门威尼斯官网对过去的总结,几位老板的报告一定会感染很多人,会给澳门威尼斯官网带来更多思考和启示。“时代焊机,中国品牌”,时代焊机,澳门威尼斯官网共同的创业平台。合作共赢,做大做强,共创辉煌。

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